?轉(zhuǎn)眼又到春耕。與往年不同，今年湛江地區(qū)部分農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，手腳格外放不開?！百Y金都被壓死了?！绷r(nóng)資經(jīng)銷商羅志林道出其中原委，他去年就有200多萬(wàn)元農(nóng)資款收不回。
?銷量可觀，無(wú)奈多是賒銷。湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)周守聰介紹，截至2010年底，整個(gè)湛江賒銷在外且暫時(shí)無(wú)法收回的農(nóng)資款預(yù)計(jì)達(dá)1億元。在湛江，幾乎所有經(jīng)銷商均深受此害，陷入資金困境，“收不回錢，既影響下一年進(jìn)貨，又因向銀行貸款還廠家，要背負(fù)額外利息?！敝苁芈斦f，賒銷的危害已經(jīng)到了“不能再放任的地步”。他倡議，湛江所有經(jīng)銷商共同以實(shí)際行動(dòng)抵制賒銷。
?不過，業(yè)內(nèi)人士對(duì)此并不樂觀：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，為擴(kuò)大銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商各有想法，最終只能陽(yáng)奉陰違，不了了之。
?經(jīng)銷商深陷賒銷泥淖
?2010年，受災(zāi)害和市場(chǎng)環(huán)境影響，菜農(nóng)收入普遍降低，這再次成為湛江地區(qū)農(nóng)資經(jīng)銷商收款難的主要原因。“沒辦法，種啥都賠，怎么還農(nóng)資款！”年前，零售商上門追討農(nóng)資款時(shí)，雷州南興鎮(zhèn)老菜農(nóng)付恩玉直呼辣椒、葉菜都種植失敗，還錢只能寄望來年。付恩玉的遭遇是湛江地區(qū)菜農(nóng)的一個(gè)縮影。去年，粵西地區(qū)先是遭遇特大水災(zāi)，種植作物損失殆盡，隨后補(bǔ)種作物又遭遇極差市場(chǎng)行情。
?無(wú)錢還款，包袱自然轉(zhuǎn)嫁到了零售商身上。徐聞縣某農(nóng)藥店蘇老板告訴記者，去年他的農(nóng)民客戶中，有80%還不起農(nóng)資款。他只能將這筆欠款轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，“理由同樣是菜農(nóng)種菜失收?！?/p>
?作為上級(jí)經(jīng)銷商，羅志林最終背負(fù)了從下而上的所有債務(wù)。截至2010年12月，他有200多萬(wàn)農(nóng)資欠款，至今無(wú)著落。而與羅志林有同樣遭遇的經(jīng)銷商，在湛江農(nóng)資經(jīng)營(yíng)界無(wú)處不在。周守聰粗略統(tǒng)計(jì)，湛江有80多個(gè)經(jīng)銷商，截至去年低，無(wú)法收回的農(nóng)資賒銷款起碼在億元以上。
?很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂。在生產(chǎn)企業(yè)漸無(wú)賒銷的情況下，羅志林只能自吞苦果，或向員工高息融資，或向銀行貸款，以維持正常運(yùn)營(yíng)。
?“向銀行借不到錢的經(jīng)銷商怎么辦？”周守聰因此提出倡議：所有經(jīng)銷商聯(lián)合起來，采取實(shí)際行動(dòng)抵制賒銷。
?賒銷是最快的鋪貨方式
?然而，抵制談何容易？
?從2003年開始，廣東農(nóng)資界賒銷已經(jīng)盛行。湛江因?yàn)槭俏覈?guó)主要的蔬菜種植區(qū)，每年種植面積超160萬(wàn)畝，年消耗農(nóng)資8億元左右，是賒銷重災(zāi)區(qū)。
?“為占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，從上而下，廠家、經(jīng)銷商、零售商都不惜賒銷。”廣西田園生化股份有限公司總經(jīng)理韋志軍說，賒銷之風(fēng)源自廠家。初衷是推廣新上市的產(chǎn)品，同時(shí)也是讓利農(nóng)民，滿足農(nóng)戶需求。他說，不同于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)民既可享受農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，又可借助小額貸款，中國(guó)農(nóng)民由于分散耕種，實(shí)力有限，在種植中資金出現(xiàn)困難時(shí)，很難找到融資途徑。因此，他們很渴求賒銷。對(duì)此，付恩玉苦笑，在銀行不愿給農(nóng)民貸款的背景下，農(nóng)資零售商對(duì)他們而言，“等于半個(gè)銀行”。
?對(duì)此，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)有發(fā)言權(quán)，他們?nèi)ツ暾{(diào)查發(fā)現(xiàn)，在徐聞、雷州、遂溪等蔬菜種植重區(qū)，1000個(gè)受訪菜農(nóng)中，68%的農(nóng)戶表示因資金困難不得不賒銷；約30%的農(nóng)戶表示，即使手上有錢，也要賒銷；只有2%的農(nóng)戶認(rèn)為，要看實(shí)際情況。
?當(dāng)然，“賒銷更是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷手段?！表f志軍說，賒銷是最快的鋪貨方式之一，為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從零售商、經(jīng)銷商，到廠家，不惜最大限度地滿足農(nóng)民的賒銷需求，其結(jié)果必然是“你賒我也賒”，展開低質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
?這對(duì)行業(yè)危害很大。周守聰說，對(duì)零售商來說，賒銷時(shí)間一長(zhǎng)，資金鏈往往因?yàn)樯舷掠吻赖碾p向拉扯而斷裂；如果經(jīng)銷商強(qiáng)行逼債，這些零售門店只有死路一條。但在廠家把資金壓力轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商的背景下，不逼債，經(jīng)銷商又只能自吞苦果。
?盡管危及經(jīng)營(yíng)者的自身利益，但賒銷還是難以遏制。羅志林說，雖然他每年總有一兩百萬(wàn)農(nóng)資款無(wú)法收回，但還是要賒銷。在以賒銷為主流營(yíng)銷模式的情況下，誰(shuí)都不敢輕言拒絕賒銷，因?yàn)椤皠e人賒銷，自己不賒銷，就等于把顧客推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，葬送自己的市場(chǎng)?！?/p>
?正可謂：周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。賒銷就這樣年復(fù)一年，愈演愈烈。
