■聚焦湛江農(nóng)藥市場(chǎng)
編者按:今日,湛江市首屆植保會(huì)正式拉開(kāi)大幕。一個(gè)地級(jí)市單獨(dú)舉辦植保會(huì),不僅在廣東是首例,放眼全國(guó)也屬罕見(jiàn)。
眾多農(nóng)藥廠商認(rèn)為,湛江市場(chǎng)涵蓋水稻、蔬菜、香蕉、菠蘿、荔枝龍眼等超過(guò)1000萬(wàn)畝高值經(jīng)濟(jì)作物,農(nóng)藥市場(chǎng)份額占整個(gè)廣東的十分之一強(qiáng),業(yè)內(nèi)有話“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看廣東,廣東市場(chǎng)看湛江”,足以顯示出湛江農(nóng)藥市場(chǎng)的潛力與地位。
湛江是一個(gè)高度分散的市場(chǎng),至少有500家以上農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)駐,湛江也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),有2000個(gè)零售商同場(chǎng)斗法。對(duì)眾多農(nóng)藥廠商與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),這里既是天堂,也有可能是地獄。
銷(xiāo)售額一年超三億
湛江農(nóng)藥市場(chǎng)“蛋糕”究竟有多大?湛江市農(nóng)藥協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)周守聰向南方農(nóng)村報(bào)記者詳細(xì)分析,作為廣東的主要農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)之一(319萬(wàn)畝水稻、103萬(wàn)畝紅薯、50萬(wàn)畝香蕉、18萬(wàn)畝玉米、81萬(wàn)畝花生,26萬(wàn)畝菠蘿、9萬(wàn)畝芒果、27萬(wàn)畝荔枝、17萬(wàn)畝龍眼、189萬(wàn)畝甘蔗、162萬(wàn)畝北運(yùn)蔬菜),一年的農(nóng)藥銷(xiāo)售總額超過(guò)3億元,占廣東的十分之一強(qiáng),是全省農(nóng)藥銷(xiāo)量最大的一個(gè)地級(jí)市。
為了在湛江市場(chǎng)分得一杯羹,全國(guó)不少于500家農(nóng)藥廠在此展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),其白熱化程度可用“刺刀見(jiàn)血”來(lái)形容。
周耀是湛江農(nóng)藥界頗具實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。他介紹,目前湛江農(nóng)藥市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)是“散”:不僅各類(lèi)產(chǎn)品眾多,經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量更是龐大。在整個(gè)湛江四區(qū)五縣市的經(jīng)銷(xiāo)商多達(dá)90個(gè),零售商在2000家以上。以徐聞為例,單單一個(gè)龍?zhí)伶?zhèn),就聚集了50多家零售店。并且按照目前的趨勢(shì),零售店的數(shù)量還將繼續(xù)擴(kuò)大。
而且,湛江市場(chǎng)沒(méi)有一位能夠統(tǒng)領(lǐng)江湖的“大佬”級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn),就連農(nóng)資大鱷廣東天禾開(kāi)設(shè)的配送公司,也無(wú)法一家獨(dú)大。目前的局面是“群雄割據(jù)”。在90多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中,大家實(shí)力均衡,互相角力,大多數(shù)的年?duì)I業(yè)額都在1000-3000萬(wàn),最大的也不過(guò)5000萬(wàn)。
解決賒銷(xiāo)困難重重
市場(chǎng)分散,問(wèn)題自然就多。雖然進(jìn)駐湛江市場(chǎng)的農(nóng)藥企業(yè)號(hào)稱(chēng)500多家,產(chǎn)品種類(lèi)也非常豐富,但實(shí)際上同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。部分企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額便不惜大量鋪貨,最終導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)賒銷(xiāo)之風(fēng)盛行。
不少經(jīng)銷(xiāo)商向南方農(nóng)村報(bào)記者大倒苦水:一方面很多品牌廠家現(xiàn)在要求不賒銷(xiāo),但自己面對(duì)下游零售商卻不得不賒銷(xiāo),此舉很容易造成資金鏈斷裂,甚至破產(chǎn)?！叭绻胍龃?就必須拒絕賒銷(xiāo),用賒銷(xiāo)這種路子來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)是行不通的?！敝苁芈斀榻B,截至2010年底,整個(gè)湛江賒銷(xiāo)在外且暫時(shí)無(wú)法收回的農(nóng)資款預(yù)計(jì)達(dá)1億元。對(duì)此,湛江市農(nóng)藥協(xié)會(huì)曾倡議全行業(yè)共同抵制賒銷(xiāo),但要依然困難重重。
“這里和其他區(qū)域市場(chǎng)不一樣,甚至可稱(chēng)為畸形?！睆V西一家農(nóng)藥企業(yè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)湛江市場(chǎng)多年,對(duì)此感觸頗深。他介紹,如今市場(chǎng)上的農(nóng)藥產(chǎn)品多得令人眼花繚亂,名稱(chēng)和包裝更是響亮十足。很多號(hào)稱(chēng)“新技術(shù)”、“新產(chǎn)品”,實(shí)際上不過(guò)是“新瓶裝舊酒”,甚至是假冒偽劣。而很多零售商為了多銷(xiāo)貨,往往給農(nóng)民大開(kāi)“藥方”——防治一種病蟲(chóng),出售的產(chǎn)品少則四五種多達(dá)上十種。但真正有效的也就一兩種或者這些產(chǎn)品的有效成分實(shí)際上就一兩種。
在他看來(lái),湛江市場(chǎng)很大,主要得益于這里的作物經(jīng)濟(jì)價(jià)值高,農(nóng)民的消費(fèi)能力強(qiáng),“但農(nóng)民被這樣忽悠,良心上也過(guò)不去?！备蟮娘L(fēng)險(xiǎn)在于,這些產(chǎn)品大多是一些證件不齊的廠家生產(chǎn)的,一旦出現(xiàn)藥害等問(wèn)題,廠家拍屁股走人,農(nóng)民很難獲得賠償。
高端產(chǎn)品潛力更大
周耀表示,湛江市場(chǎng)很大,但至今沒(méi)有一家獨(dú)大的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于一些要進(jìn)駐湛江的大公司來(lái)說(shuō),確實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)。
但他認(rèn)為,倘若有哪個(gè)公司單獨(dú)把控湛江市場(chǎng),對(duì)小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是致命的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷(xiāo)商們一定要有憂患意識(shí),若果還維持現(xiàn)狀,一旦這些大公司將市場(chǎng)做細(xì)了,渠道直接到終端,包括那些年銷(xiāo)量在2000萬(wàn)左右的經(jīng)銷(xiāo)商,不出五年都要“靠邊站”,至少1/4會(huì)被淘汰。
周守聰也介紹,目前一些大企業(yè)在湛江已經(jīng)邁開(kāi)了直營(yíng)的步伐,無(wú)論是廣東天禾、還是深圳諾普信,他們都在謀求“渠道直接至終端”的嘗試,產(chǎn)品直發(fā)零售商。
“不過(guò),這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也很大,比如能不能解決賒銷(xiāo)等問(wèn)題?！敝芤f(shuō),這也是很多知名企業(yè)對(duì)進(jìn)軍湛江市場(chǎng)的顧忌。
周守聰表示,湛江農(nóng)藥市場(chǎng)可以說(shuō)處在一個(gè)“十字路口”,行業(yè)低質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面到了必須改變的時(shí)刻?！辈煌趧e的地方,由于作物種類(lèi)豐富,造就湛江農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)品豐富度和層次度越來(lái)越明顯,特別是在勞力日漸缺乏、人工又居高不下的情況下,很多農(nóng)戶越來(lái)越習(xí)慣使用高端產(chǎn)品,這對(duì)高端化和品牌化的農(nóng)藥產(chǎn)品有更強(qiáng)的需求動(dòng)力,在這樣的客觀條件下,一些以質(zhì)量取勝的品牌廠家最終能夠脫穎而出。
“對(duì)眾多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,就看能否拿到高端產(chǎn)品,抓住機(jī)會(huì)。舉辦本次植保會(huì)的意義也在這里。”周守聰說(shuō),要讓一些優(yōu)秀的農(nóng)藥產(chǎn)品得到充分的展示,讓品牌觀念深入行業(yè)和農(nóng)民心中,堅(jiān)決擯棄那些假冒偽劣的產(chǎn)品。
